Blogs

De onderstaande blogs zijn gepubliceerd op de website bruggen-bouwen.nl

Verschuiving van sales naar marketing en de impact voor je organisatie




Er is het één en ander aan de hand op het gebied van en tussen marketing en sales. Dat heeft alles te maken met de enorme doorbraak van online marketing. De verschuiving van sales naar marketing en de impact voor je organisatie worden langzaam aan duidelijk. Wat betekent het voor je mensen?

Nog niet zo heel lang geleden was er duidelijk onderscheid te maken tussen Marketing en Sales. Kort door de bocht: Marketing zorgde voor de leads en Sales maakte van leads klanten. En met ‘Sales’ bedoel ik dan de mensen. Bij ‘Marketing’ lag en ligt het altijd wel wat anders, omdat marketing veelal extern werd en wordt ‘in’gekocht.

Door de doorbraak van online marketing in combinatie met de mogelijkheden van inbound marketing en marketing automation verschuift het breukvlak echter behoorlijk. Bij 70% van aankopen wordt tegenwoordig eerst het internet geraadpleegd. Gezien de loyaliteit van klanten en de moeite die veel bedrijven hebben om te veranderen zou mij niet verbazen, wanneer minstens de twee derde van de 30% die overblijft, een bestaande klant is, die zo tevreden is, dat hij helemaal niet op zoek gaat naar een andere leverancier. Dit betekent nogal wat. Vooral voor de salesmensen.

Online marketing is ontzettend belangrijk, eigenlijk volstrekt onmisbaar geworden voor de meeste bedrijven. Of we het nu hebben over diensten of producten. Over industrie of over dienstverlening. De website is - zo zegt Aartjan van Erkel bijvoorbeeld - in feite je persoonlijke gesprek met de klant ‘in wording’ geworden.

Nou, daar heb je in een notendop waar het in deze blog over gaat. Een groot deel van de sales vindt inmiddels dus geautomatiseerd plaats via zeer goed doordachte websites en e-mailmarketing. Natuurlijk zijn daar mensen bij betrokken, maar het zijn niet meer - ik weet het, dit is heel gechargeerd - de gezellige mannen in hun autootje en bammetje.

De vraag is anno 2016: hoeveel bedrijven hebben er nog wel ouderwetse salesmensen nodig of moeten ze vooral marketeers in dienst nemen of misschien zelfs een heel nieuw type medewerkers. Medewerkers, die niet meer aangestuurd worden door een bonus bij het behalen van de persoonlijke targets, maar mensen die binnen een team samenwerken om de klant in een zo vroeg mogelijk stadium van de juiste antwoorden te voorzien. Niet middels uitgebreide informatie, presentaties en beurzen, maar teksten en beelden makend op een toon, die klopt. Een toon die - net als de gegeven antwoorden - aansluit bij behoefte en vooral ook de beleving van de klant. Persoonlijk denk ik, dat dit de kern is van contentmarketing.

Misschien moet de conclusie wel zijn, dat deze nieuwe medewerker alleen goed kan functioneren als hij van zijn kant 100% betrokkenheid heeft op zowel het bedrijf waar hij werkt als op de klant, die hij gaat bedienen. Een medewerker die ook de ruimte krijgt om volop te sparren met collega’s zonder zich te bekommeren om targets. Hij is immers geen concurrent meer van zijn collega’s maar een teamgenoot. En als er al targets zijn, dan zijn die er voor het team als geheel.

Een nieuwe medewerker krijgt op die manier vorm. Een medewerker die het niet meer als een opdracht meekrijgt om teamlid en klantgericht te zijn, maar die niet eens in aanmerking komt voor de functie, als hij niet vooraf volop getraind is in deze noodzakelijke skills.

Willem Massier


Eerder verschenen blogs


administratorBlogs

Probeer Covide kosteloos uit

 

Je kan meteen beginnen in een online demo-kantoor.

Met behulp van onze uitgebreide Cursus Handleiding en persoonlijk contact vind je snel je weg.

 

>>  Gratis uitproberen?